Recientemente, The Every, la pionera de alternativas al huevo mediante fermentación de precisión, anunció un acuerdo con la española Grupo Palacios. ¿Quién es Every? ¿Cuál es la particularidad de sus productos para atraer el interés del principal fabricante de tortillas de patata del mundo? ¿Qué otros productos o categorías pueden aprovechar este ingrediente? ¿Cuál es el modelo de The Every para abordar el escalado industrial? ¿Y el mercado? Descubrimos todos estos y otros temas en esta entrevista con el CEO de The Every, Arturo Elizondo, startup californiana de referencia en la categoría, con 10 años de vida, en los que ha conseguido levantar $233 millones de dólares en sucesivas rondas de inversión, con inversores como Minerva (segundo productor de carne en Brasil) Bloom8, McWin Food Systems Fund, Temasek, TO Ventures, Grosvenor o la actriz Anne Hathaway, and ZX Ventures, y con partners como Unilever o el grupo Nutresa (Colombia).
Entrevista con Arturo Elizondo, fundador y CEO de The Every
¿Cómo se fraguó el acuerdo con el Grupo Palacios?
Nos conocimos hace un año en España a través de McWin, uno de nuestros inversores. Todavía no habíamos lanzado nuestro huevo en 11 Madison Park[1], ni el producto era comercial, pero pudimos hacer una prueba privada en un restaurante de Madrid. Hasta entonces, sabíamos que podía funcionar en muchas aplicaciones, pero nunca lo habíamos intentado en una tortilla española. Y fue un auténtico momento de la verdad… que terminó funcionando. Fue la primera vez que se probó en Europa.
A partid de entonces, ¿cómo ha sido el proceso de trabajar con una empresa española?
Una de las cosas que hemos visto que es más importante en este tipo de partnerships es encontrar al campeón de innovación, de los nuevos productos, dentro de la empresa. Y si lo tienen, hace que todo pueda moverse mucho más rápido, más fluido. Cuando dimos con Miren (Díez)[2] pensamos que nos gustaría encontrar la forma de trabajar en el Grupo Palacios en esto.
¿Cuál es vuestra estrategia en esta búsqueda de partners?
Nuestro objetivo es alcanzar el mayor impacto posible. Para lograrlo nos basamos en la colaboración, porque no podemos servir a todos, así que nos gusta trabajar con las empresas más grandes o representativas de cada área. Por ejemplo, en Colombia trabajamos con Nutresa, que es la más grande del país incluso de Latinoamérica. Grupo Palacios es el líder mundial en tortillas de patata. En el campo de los productos veganos estamos trabajando con Vegetarian Butcher, de Unilever. Nuestro objetivo es trabajar con líderes que puedan jugar un doble papel, ayudarnos a alcanzar escala mucho más rápido, pero también, hacer los productos accesibles a todos.
¿Hablemos de los productos, ahora mismo tenéis tres líneas de producto activas?
Actualmente tenemos tres plataformas de producto. Every Protein, es proteína de la clara del huevo que tiene un sabor increíblemente limpio y es un ingrediente muy adecuado para añadirlo a productos enriquecidos con proteínas, que sigue siendo una de las mega-tendencias. Pero el reto, es que otras proteínas tienen sabores poco agradables que hay que enmascarar. En nuestro caso, se puede utilizar en cualquier alimento o bebida, incluso a productos que nunca habían tenido proteína, sin necesidad de agregar azúcar, edulcorantes o máscaras. Por ejemplo, acabamos de lanzar con un partner (Landish) un Té Matcha o Café enriquecido con proteína. O con Pressed, una de las mayores empresas de zumos de EEUU un smoothy con proteína. Hasta una bebida alcohólica enriquecida. Este ingrediente permite proporcionar proteína en alimentos o bebidas que ya están en la dieta de los consumidores y en todo tipo de nuevos formatos.
Every Egg White tiene una funcionalidad muy buena cuando se busca su capacidad como aglutinador, como alternativa a la metilcelulosa. Por eso encaja muy bien en la industria plant-based. Estamos trabajando con este producto en proyectos con The Vegetarian Butcher o con Nutresa. También puede utilizarse en la industria de la bollería y confitería, como en los merengues y los macarrons, que son muy sensibles a la capacidad del huevo de espumar y gelificar. Incluso puede utilizarse para clarificar el vino. Finalmente Every Egg es la aplicación más tradicional del huevo para cocinar, tortillas, revueltos, pancakes, etc. Y es la primera en la que hemos incorporado una fórmula completa más allá de nuestra proteína.
¿Qué os diferencia de otras compañías que ofrecen alternativas al huevo?
Casi todas las que son comerciales actualmente son de base vegetal. Y aunque son geniales para algunas aplicaciones, no tienen la misma funcionalidad y versatilidad. En cuanto a la fermentación de precisión, The Every cuenta con un activo de IP muy extenso. Es una de las ventajas de trabajar con Deep-tech. Pero el I+D y la tecnología no es todo, también las relaciones, el desarrollo de productos, el trabajo de formulación. Nosotros nos hemos enfocado en reducir los riesgos para ser una one-stop-shop para nuestros clientes. Y con la fabricación a escala garantizar unos costes mucho menores.
Contáis con clientes en la industria de las bebidas, alternativas cárnicas, alimentos preparados… ¿Cuál es la principal motivación, sostenibilidad, precio, funcionalidad, seguridad?
Primero por funcionalidad. Al final del día los productos tienen que hablar por sí mismos y poder competir desde el punto de vista de coste y uso. O desbloquear otros formatos como un café o un licor enriquecido con proteínas. Eso no existe y somos la única empresa del mundo que puede hacer que se creen estos productos. Y en segundo lugar, por estabilidad en la cadena de suministro. Actualmente la cadena se ha visto afectada por cuestiones como el Covid o la Gripe Aviar, en este momento la más grave de EEUU. Con importantes restricciones para acceder a un suministro estable de huevos. Para las empresas es muy preocupante ya que, además, eleva muchísimo los precios. Así ahí podemos aportar tranquilidad.
¿Las empresas están dispuestas a pagar un poco más por esa tranquilidad?
Sí, absolutamente. Pero, de nuevo, la funcionalidad nos permite reducir el coste porque nuestros productos son más funcionales que los huevos. Ahora mismo, ya podemos vender a costes similares con los beneficios de la funcionalidad. Ahí es donde se vuelve interesante para ellas.
En cuanto a los consumidores, ¿cómo posicionan sus productos vuestros clientes?
Nuestros clientes hablan a una base de consumidores muy diferente. Algunas apuestan por el claim vegano o “animal-free”. A otras realmente les gusta la novedad del ingrediente y otras se enfocan más en los veneficios. En otros casos, se trata de atraer a un tipo de consumidor específico, como generaciones Z o Milenials. En cada caso vemos tiene sentido el cobranding o no.
Os encontráis ahora precisamente en esa fase crítica del escalado, ¿cómo ha evolucionado vuestro modelo de negocio desde el nacimiento de The Every?
Nuestro modelo de negocio siempre ha sido B2B. Esto nos permite enfocarnos más en los productos y la plataforma de tecnología, en el backoffice. A partir de ahí, hemos empezado a estructurar acuerdos de fabricación a gran escala, que nos permite no integrarnos verticalmente.
Se debate mucho sobre si el modelo integrado es mejor o peor que el modelo apalancado en capacidad industrial externa, especialmente en este «invierno inversor» que huye de todo lo que huela a CAPEX. ¿Qué ventajas le ves?
El modelo integrado con fabricación propia te puede dar más control, pero trabajar con partners nos permite escalar mucho más eficientemente y tener más impacto. Nuestros costes, por ejemplo, los hemos dividido por tres en los últimos siete meses gracias a la oportunidad de trabajar con grandes proveedores industriales. Cuando eres una pequeña empresa, puedes acceder a la capacidad sobrante de algunas industrias, ya que no tienes el volumen suficiente. Incluso en ocasiones en instalaciones de grado farma. Esto hace que tus costes sean realmente altos. Lo que hemos hecho en Every es transitar ahacia un modelo de acuerdos de gran volumen a largo plazo, cinco años, donde podemos darles la certeza de la capacidad. Esto nos permite unos precios mucho más ajustados. Lógicamente para ello, hemos tenido que alcanzar una madurez y un nivel de desarrollo de negocio que soporte con su demanda esos volúmenes.
Otra de las cuestiones debatidas es la viabilidad económica de la fermentación de precisión. ¿Crees que es un modelo rentable?
La viabilidad o rentabilidad no empieza a trabajarse solo en el momento de la escala. La parte de biotecnología toma mucho tiempo, y en nuestro caso hemos pasado los primeros seis o siete años desarrollando la tecnología principal. Asegurándonos de que obteníamos los rendimientos que neceistábamos desde el punto de vista de la biología. Aunque tengas la manufactura a gran escala, si no tienes la eficiencia en el aspecto de la biología, si tu microorganismo no tiene los rendimientos adecuados, no puedes hacer que los números funcionen. En nuestro caso nos empeñamos en lograr una levadura cuyos rendimientos hicieran la fabricación a gran escala fuera comercialmente viable, y nos permitiera desbloquear clientes a gran escala.
¿Quiere decir que actualmente los productos de Every pueden competir en precio con el huevo?
En algunas aplicaciones sí, podemos. No estamos trabajando con las 200 proteínas que contiene el huevo, pero podemos identificar la más funcional desde el punto de vista de uso y costo, y gracias a la manufactura a gran escala, podemos competir con el huevo tradicional en bastantes aplicaciones y empezar a acceder al mercado masivo.
¿Cuáles son los planes de Every a corto y medio plazo?
La prioridad número uno es tener productos en la mesa. Actualmente tenemos la aprobación de la FDA para poder comercializar toda nuestra gama de productos en EEUU. En otros países como Chile, Hong Kong y otros mercados podremos vender en breve. Además de que muchos de nuestros clientes tienen operaciones en EEUU y Latinoamérica. Así que desde el punto de vista comercial, empezaremos ahí, y luego planeamos extendernos a Europa. Es un mercado realmente importante para nosotros, una gran oportunidad, porque el enfoque en. La sostenibilidad y las ventas de huevos son muy altas, así que, dedesde un punto de vista económico, puede funcionar muy bien.
[1] Restaurante de Nueva York con 3* Michelin en el que debutó el producto.
[2] Directora comercial y de marketing de RevoluGreen, la marca de productos plant-based de Grupo Palacios.
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