Gorillas España en profundidad: hablamos con su general manager, Magdalena Szuszkiewicz

Han llegado y avanzan a pasos agigantados: las apps dedicadas al e-grocery se expanden y multiplican a lo largo y ancho del territorio español. Recientemente analizamos los principales actores y plataformas presentes en el mercado. Gorillas, la startup alemana que más rápido ha alcanzado la categoría de unicornio en Europa, es una de ellas. Sus primeros almacenes se situaron en Madrid y comenzaron su actividad en junio del corriente año. Actualmente sus áreas de reparto se han extendido a más ciudades: Barcelona, Valencia, Marbella, Alicante, Mallorca y Málaga.    

Su modelo de negocio se basa en una entrega de hasta 10 minutos de la compra realizada mediante su app. La rapidez es posible gracias a la ubicación estratégica de sus almacenes en los centros urbanos más relevantes. 

Desde Techfood Magazine hemos tenido la oportunidad de hablar con Magdalena Szuszkiewicz, manager general de Gorillas en España.

Techfood Magazine: ¿En qué os diferenciáis del resto de plataformas del mercado?

Magdalena Szuszkiewicz: Lo primordial es la entrega en diez minutos. Tenemos nuestros propios almacenes con un foco hiper local y contamos con hasta diez minutos para hacer la entrega. Tenemos dos minutos para preparar los pedidos en nuestros almacenes, donde están los pickers and packers. En los almacenes hay unos dos mil productos para satisfacer todas las necesidades, de los cuales entre el 50% y el 70% es producto fresco. Trabajamos sobre todo con productores hiper locales: en Madrid, por ejemplo, muchos proveedores de Mercamadrid, productores locales de cerveza artesanal, de chocolate, etc. Buscamos siempre proveedores en cada una de las ciudades en las que estamos. En algunos países en los que ya estamos presentes incluso puedes encontrar productos diferentes por barrios porque, por ejemplo, trabajamos con una panadería puntual de, y para, esa zona. 

Tenemos nuestros propios almacenes con un foco hiper local y contamos con hasta diez minutos para hacer la entrega

Pero la diferencia más importante respecto al resto de competidores es que nosotros creamos la cadena de suministro y toda la logística en torno a la necesidad del usuario y no al revés. Por ejemplo, si uno quiere pedir productos frescos a un supermercado grande, puede programarlo y normalmente tardaría entre 5 y 7 días. Nosotros queremos llevar adelante un cambio en la manera de comprar los productos para que sea acorde a lo que quiere el usuario y no a cómo se organizan las cadenas de suministro más tradicionales. 

Otro punto diferenciador radica en el trabajo que estamos haciendo con nuestros proveedores respecto al packaging, para reducirlo y hacerlo más respetuoso con el medio ambiente. Además, no utilizamos motos ni coches para nuestras entregas sino eco bicis. Creemos que es mejor hacer un delivery last mile, que se lleve a cabo de manera orgánica y muy bien orquestada para que no se desperdicie la comida.

TFM: ¿Es vuestro esquema de precios otro punto diferencial frente a otras plataformas?

M.S.: Nosotros solo cobramos 1,80€ por la entrega sin importar el tamaño del pedido. En cuanto a los precios que ponemos a nuestros productos, nuestro modelo de negocio es igual al de los supermercados, es decir, compramos los productos de los proveedores directos y tenemos nuestros márgenes. 

TFM: ¿Esto quiere decir entonces que en Gorillas podemos encontrar precios similares a los de un supermercado en contraposición del margen de ganancia que tienen otras plataformas y que, en consecuencia, elevan los precios de cara al consumidor?

M.S.: Los precios en Gorillas siempre van a ser competitivos en comparación con los precios que el usuario puede encontrar en otras plataformas físicas u online. Hacemos benchmarking de todos esos precios y en muchos casos podemos incluso ser más competitivos aún. 

TFM: ¿Cuál es la situación de la empresa en cuanto a rentabilidad?

M.S.: Ahora estamos en un momento de hiper expansión y, como tal, estamos haciendo inversiones en las estructuras necesarias para llevarla a cabo. En España, Italia, Francia y EEUU entramos gracias a la última ronda de financiación que obtuvimos en marzo de 290 millones de dólares. Gorillas es el unicornio que más rápido creció en Europa desde el boom de empresas tecnológicas enfocadas en optimizar procesos tradicionalmente lentos. Nos acostumbramos rápido a hacer compras online y sin embargo la compra de comida todavía se seguía haciendo de manera tradicional. Es por eso que la app tuvo y tiene tanto éxito.

TFM: En España últimamente se ha debatido mucho sobre la rentabilidad de la conveniencia y sobre si el usuario realmente está pagando lo que esta vale. ¿Creéis que es rentable tener un fee de entrega tan reducido como es vuestro caso? ¿Cuál es el equilibrio para que la conveniencia sea rentable?  

M.S.: El tema principal es la eficiencia de operación y todos los costos. Nosotros lo logramos precisamente a través de estos almacenes enfocados hiper localmente. Cada almacén tiene un espacio muy reducido en comparación con los de los supermercados. Tenemos dos mil productos y la rotación es de entre uno y dos días. Tomamos como ejemplo mercados que ya tienen un año, como los de Inglaterra, Alemania y Holanda, y que han tenido mucho éxito. El número de pedidos diarios aumenta mes a mes y con eso logramos cubrir los costos operativos de alquiler y de las personas que están haciendo la entrega. 

Además, cada parte del proceso está enfocado en la eficiencia, por eso tenemos los productos muy bien organizados en los almacenes y con la cantidad suficiente como para suplir los pedidos del día. Tenemos muchísima información y diversos análisis sobre qué tipo de productos son los más solicitados. Qué se pide para el desayuno, qué se pide para la noche, etc. Tenemos entonces este proceso de entrega muy bien ajustado a la demanda. Esto es clave: no desperdiciamos dinero en tener muchos productos en almacén.

TFM: Siendo una empresa tan joven, ¿cómo obtenéis estos datos tan detallados?

M.S.: Si bien nuestro modelo es muy nuevo, el comportamiento de consumo de las personas no lo es. Ya hay mucha información y muchos estudios al respecto. También compramos muchas bases de datos de empresas especializadas para saber qué es lo que se consume en cada mercado y así poder hacer nuestros ajustes. Además, nos sirve muchísimo lo que aprendemos de estos tres mercados más asentados (Inglaterra, Holanda y Alemania) y de los dos almacenes que situamos siempre para el pre launch para hacer los últimos ajustes.

Si bien nuestro modelo de negocio es muy nuevo, el comportamiento de consumo de las personas no lo es

Es importante conocer que entre los dos mil productos que tenemos disponibles, los más vendidos son simplemente cien. En cada país el 90% de nuestra venta viene de tan solo cien productos. 

TFM: Otro de los debates recientes en España, aunque más centrado en restaurantes que en retail, ha sido el de las políticas de tarifas de las diferentes plataformas de delivery para con sus proveedores. En este sentido y hablando de los proveedores locales y más pequeños con los que trabajáis, ¿cuáles son vuestras políticas?

M.S.: Los márgenes son muy parecidos a los de los supermercados o mejores porque trabajamos directamente con los productores. Esto es un camino a largo plazo. Solemos tener mayoristas para empezar y un porcentaje de productores directos. Cuando buscamos partners lo hacemos poniendo especial atención a la calidad, sobre todo cuando se trata de productos frescos como carne o pescado. Poco a poco buscamos en cada ciudad más proveedores que tengan nuestra misma visión sobre la calidad del producto: sano, rico, ecológico y empaquetado de una manera que no desperdicie recursos. Obviamente el negocio siempre tiene que ser rentable y es gracias a la eficiencia del last mile y la constante rotación que podemos conseguirlo. 

TFM: Habéis llegado a España en un momento clave de la regulación legal de los riders, ¿cuál es vuestro modelo en este sentido? ¿Cómo habéis encajado esta reciente regulación?

M.S.: Nosotros trabajamos con los riders a tiempo completo desde hace un año, desde el inicio de la empresa en Alemania. No vino dado por ninguna ley. Fue parte del diseño inicial de la compañía con la intención de hacer las cosas bien. Queremos que los empleados se sientan comprometidos y parte de la empresa. Los riders tienen que ser parte de la empresa full-time con todos los beneficios, los seguros cubiertos y otros beneficios como cinco días adicionales de vacaciones. También los consideramos parte del crecimiento de la empresa. En Alemania cuatrocientos riders ya ascendieron a otros roles ubicados en las oficinas principales. 

TFM: ¿Cuál es tu visión a futuro del e-grocery en España?

M.S.: Tengo muchísima esperanza. España es uno de los mercados que mejor se ha adaptado al delivery, hablando de restauración. Ese es un enganche muy importante ya que los usuarios ya conocen y entienden el sistema de compra. El delivery de productos es muy nuevo pero para mí es muy importante que España tiene una gran afinidad por los frescos. Este es un foco muy relevante para Gorillas. 

TFM: Sin embargo ese ha sido también uno de los motivos por los cuales los consumidores no confiaban en la compra online. ¿Cómo superáis esa desconfianza a comprar producto fresco que el consumidor no puede ver con sus propios ojos?

M.S.: Es increíble el momento del primer pedido. Cuando llega lo que han pedido en menos de diez minutos se produce un efecto wow. No competimos con la experiencia de ir a un mercado un sábado y dedicarle tiempo a la compra. Somos compatibles con eso. Lo que compras ese sábado, el lunes ya no es fresco y el martes menos aún. Ahí es donde entramos nosotros. Sobre todo en las ciudades grandes donde las personas tienen jornadas laborales muy largas y no disponen del tiempo necesario para hacer la compra de manera física en estos mercados, que suelen abrir durante las mañanas. Queremos que el hecho de no poder ir a hacer la compra no sea un obstáculo para cocinar de manera saludable.