“En delivery va a cambiar el mix de venta en favor del canal propio”

En 2024, 14 de cada 100 ventas de los restaurantes españoles se harán mediante delivery, un 56% más que en 2023. Son las últimas previsiones de KPMG, después de que delivery y take away coparan el 22% de las ventas el año pasado (9% delivery y 11% take away). En este contexto de crecimiento y transformación del mercado, la plataforma Catcher propone un modelo híbrido entre los agregadores y el reparto propio puro: un Marketplace B2B diseñado para optimizar la gestión del delivery, complementando la capacidad del restaurante con fuerza de trabajo externa.

La plataforma tecnológica desarrollada por Catcher funciona como portal de anuncios para delivery y pone en contacto a restaurantes que necesitan reparto con riders autónomos locales. Su target está formado por restaurantes con mix de reparto entre flota propia y gestionada a través de Catcher, especialmente grandes cadenas y los denominados ‘local heros’: negocios de tamaño medio (5-10 locales) y con implantación regional. Fundada hace tres años y medio por un equipo multidisciplinar con experiencia en grandes plataformas de quick commerce como Deliveroo o Amazon, actualmente la compañía opera en más de 160 ciudades españolas, cuenta con una bolsa de 12.000 riders activos y acaba de iniciar operaciones en Portugal y Alemania. En esta conversación con José Ángel López, director general de Catcher España, analizamos los principales retos del delivery nacional y la estrategia de la compañía a medio plazo. 

Entrevista a José Ángel López, de Catcher España

¿Cómo veis la industria actual del delivery en España?

Los canales de delivery y take away están en absoluta expansión y van a seguir creciendo: en el acumulado que tenemos hasta marzo vemos que el delivery está creciendo entre un 12 y un 15% con respecto al año pasado. También estamos observando que la pendiente de crecimiento de la venta a través de agregadores tiende a frenar: la venta por canales propios es la nueva tendencia. Lo que va a cambiar es el mix de venta: prevemos una ralentización de la venta a través de agregadores y un aumento a través de canales propios, fundamentalmente en el segmento de marcas y cadenas de tamaño medio, los que llamamos ‘local heros’. 

Este panorama ¿es similar en los dos mercados europeos en los que vais a entrar este año?

Nuestra expectativa para Portugal y Alemania es que sí, según los estudios previos de mercado que hemos hecho. Lo que nos cuentan los clientes con los que vamos a entrar en estos mercados es que quieren desarrollar mucho más la entrega a domicilio a través de canales propios, ya sea con fuerza de reparto propia o con un mix híbrido de fuerza de reparto propia más un soporte en un servicio B2B como Catcher. Pensamos que esta tendencia se va a reproducir en estos mercados.

¿En qué punto está el delivery propio frente a las plataformas y qué futuro le veis, cuáles son los retos y oportunidades?

La cadena de valor parte del restaurante, de la marca. Y los retos a los que se enfrentan son dos: el correcto dimensionamiento de su brazo operativo para el delivery (cuál es el número adecuado de repartidores propios para atender a tu demanda en todo momento) y que ese delivery con recursos propios sea rentable, ofrecer el servicio de una forma realmente viable, algo que no siempre se ha dado, como hemos observado en muchos casos. Y además de ser rentable, el delivery propio debe ser de calidad, porque el cliente final espera tener una experiencia de compra absolutamente satisfactoria que le anime a repetir. Si no lo es, empezarás a tener problemas a la hora de desarrollar tu propio canal de venta. 

¿Cómo ayuda vuestro modelo a resolver esos retos?  

Catcher plantea un servicio flexible que se acomoda a las necesidades de delivery gracias a la planificación operativa de las necesidades del restaurante por día y hora. Además, ajustamos al máximo el coste: observamos que, con Catcher, el restaurante paga menos por el delivery y el rider gana más (en concreto, el restaurante ahorra entre 1 y 1,5€ por pedido y el rider gana al menos 1€ más). Cuando ambas partes ganan, el ecosistema se retroalimenta: hay más pedidos y más riders dispuestos a dar el servicio.

La innovación del modelo es que funciona como un portal de anuncios para delivery. A Catcher acude el empresario de hostelería que tiene necesidad de servicio de delivery y, del otro lado, una comunidad de pequeños empresarios, repartidores autónomos, dispuestos a ofrecer sus servicios de delivery a nivel local. Nuestra plataforma tecnológica les pone en comunicación, les ayuda a trabajar juntos y permite al restaurante seguir los pedidos de manera individualizada y comprobar que el servicio se ofrece con eficiencia y calidad.

¿Cuál es vuestro elemento diferenciador con respecto a otras soluciones?

La escalabilidad, que permite a la marca dimensionar su servicio de delivery compaginando Catcher con fuerza de reparto propia. Ofrecemos una solución Marketplace sin intermediación y con un componente local: Con esas premisas, el restaurante puede tener un canal de delivery propio y estar en contacto directo con su cliente final, algo que los agregadores no ofrecen. La venta a través de agregadores está y seguirá estando, es un canal de alto volumen y eso nadie lo niega, pero es un servicio caro para empresas medianas y pequeñas, con limitaciones operativas en picos de demanda y en el que el restaurante no tiene control sobre su consumidor final. Nuestra propuesta de valor trata de solventar estos problemas. 

¿Dónde está el retorno de la inversión?

Catcher es una solución de Marketplace de dos caras: la parte que oferta y la parte que demanda. Y no puede una crecer sin la otra. Cada mercado es distinto y nosotros lo que hacemos es acompañar a nuestro cliente. Estudiamos la zona en la que nos pide el servicio de reparto, si ya tenemos operaciones trabajamos en reforzar el servicio y, si no las tenemos, el primer paso es dar a conocer la app entre la comunidad de posibles riders de la zona y fomentar su entrada en el sistema. Cuando alcanzamos el número mínimo, empezamos a conectar a los riders con los restaurantes.

Por eso, una de las claves de la receta del éxito viene dada por el volumen de pedidos a lanzar. En las ciudades grandes la tenemos garantizada y en las pequeñas, lo que hacemos es llegar a un compromiso de volumen mínimo, a través del plan de negocio que hacemos con el cliente. Ese volumen garantiza además un número de repartidores que haga funcionar el sistema. Sin eso, el Marketplace no va a funcionar. 

¿Cuál es vuestra estrategia a medio plazo? 

A nivel nacional, crecimiento es la palabra: estamos en clara fase de expansión y consolidación de nuestro negocio aquí, tanto comercial como operacional. A nivel internacional, estamos ya operando en Portugal y Alemania. Y probablemente para la segunda mitad del año entremos en algún país más de la UE. 

Nuestra visión es consolidarnos en España y liderar el segmento; abrir nuevos mercados internacionales y reproducir nuestro modelo de éxito en la mayor cantidad posible de países de la UE, que nos ofrece un marco de expansión homogéneo a nivel legal, operativo y de necesidades de mercado; y la apertura de nuevos verticales que necesiten de soluciones de quick commerce, como supermercados o parafarmacia y cuidado personal. Ésta sería la tercera gran pata del desarrollo de nuestro negocio a futuro.